Sådan vælger I den rigtige kunde til jeres kundecase
Det første skridt på rejsen til en succesfuld kundecase er at få valgt den rigtige kunde. Her er det afgørende ord den rigtige kunde. Selvom en kundecase unægtelig bliver lettere af, at jeres valgte kunde er rar og nem at tale med, så er det ikke nødvendigvis det, der er afgørende for, om de er de bedste til at opnå det, I gerne vil med jeres case.
Hvad skal I så kigge efter, når I vælger den kunde, der skal være centrum for jeres case study? Jeg har lavet en lille guide, som kan give jer nogle ting at forholde jer til.
Klare resultater
En god case er som udgangspunkt en fortælling om et før- og efter-scenarie. Hvordan jeres kunde havde problemer, før de stødte på jer, og hvordan I fik løst de problemer. Den historie er lettere at fortælle, hvis der er noget konkret og målbart at sige om forvandlingen.
Har jeres kunde sparet tid? Penge? Har de fået bedre performance? Har de haft et veldefineret problem, som de ikke længere slås med? Stil jer selv den slags spørgsmål, når I kigger efter tilfredse kunder, der kunne være gode cases.
Hvad er formålet med casen?
Selvom kundecases, som nævnt ovenfor, handler om før og efter, så kan en case tjene mange forskellige formål. Det er derfor også vigtigt, at I gør jer nogle tanker om, hvad I ønsker, casen skal opnå.
Et case study kan bruges til at understrege værdien af en specifik feature. Det kan dokumentere resultaterne af en ydelse, I tilbyder. Illustrere en bestemt use case eller fremhæve en bestemt arbejdsproces. Hvilken vinkel der er bedst, afhænger selvfølgelig af, hvilken type virksomhed I er, hvilket produkt I sælger, og hvor i jeres kommunikation I ønsker at bruge jeres case.
En kunde, der gider deltage
Nu startede jeg med at skrive, at den rigtige kunde ikke nødvendigvis var den rare kunde, hvilket er rigtigt nok, men… selvfølgelig er det også vigtigt, at den kunde, I vælger, er til at arbejde sammen med for at få et godt resultat.
Og det starter med, at de gider. Det er ikke alle kunder, der er villige til at sætte tid af til et interview og en gennemlæsning i forbindelse med godkendelse af det endelige resultat, og det er helt okay. Brug hellere lidt ekstra tid på at finde en kunde, der både har resultater og som gider deltage, end at få en halvlunken kunde ombord.
Det gør hele processen lettere, hvis jeres kunde rent faktisk ønsker at fortælle om deres gode oplevelse.
En case, der matcher jeres ønskede kunder
Det er også vigtigt at overveje, hvordan casen virker på fremtidige kunder. Tænk over, hvilke kunder det er, I ønsker at tiltrække, og hvor i jeres salgsproces en kundecase kan hjælpe jer. Som virksomhed er man stolt af hele virksomheden og alle dele af ens produkt/ydelse, men det er vigtigt at matche jeres case study med de spørgsmål og forbehold, jeres målgruppe sidder med.
En kundecase er et effektivt salgsredskab, men kun når den fokuserer på konkrete salgsargumenter.
Er det nogensinde okay at vælge en kunde med små resultater?
Der kan sagtens være tilfælde, hvor det giver mening at lave en case, uden at den klare før/efter-fortælling er til stede, selvom der som udgangspunkt skal være noget at hænge sin hat på.
Her er et par eksempler på, hvad der kan være gode grunde til at lave en case, hvor resultaterne er sekundære:
- Strategisk værdi: Måske prøver I at komme ind i en ny branche og vil gerne vise, at I kan arbejde med den type virksomheder.
- Unik proces eller samarbejde: Måske har I haft en case, hvor selve processen eller samarbejdet kan være med til at positionere jer.
- Styrkelse af brand: Måske har I arbejdet sammen med en kunde, som jeres målgruppe kender og respekterer, og det i sig selv kan styrke jeres brand.
Så for at opsummere: Tag jer den nødvendige tid til at finde en kunde, der har en historie, som er værd at fortælle. I har sikkert mere end én. Og deres historier kan være første skridt på vejen til mange flere.
Har I den perfekte kundehistorie?
Bliv ringet op og lad os tage en samtale, om hvordan jeg kan hjælpe jer.
