Sådan implementerer I kundecases i jeres marketing og salg

I har investeret i en kundecase om en af jeres mange succeser. Men hvad så nu? Alt for mange virksomheder har case studies liggende, der ikke bliver implementeret ordentligt – eller overhovedet.

Nogle af de største fordele ved kundecases er, at de er langtidsholdbare og alsidige. Der er derfor rigtig mange muligheder ift. hvordan I kan udnytte dem i jeres markedsføring og salgsproces.

Derfor har jeg lavet en lille guide, der kan give jer et overblik over, hvordan I får mest ud af jeres kundecases, når I står med dem i hånden.

Bring alle jeres kanaler i spil

Det første vigtige skridt i implementeringen af jeres kundecases er at danne jer et overblik over jeres marketingkanaler. Hvordan får I casen ud til jeres leads?

Hjemmeside
Jeres hjemmeside er et oplagt sted at vise jeres kundecases frem. Når først de er lagt op som undersider, kan de arbejde for jer i lang tid fremadrettet.

Udover SEO-fordele er den vigtigste effekt af cases på jeres hjemmeside social proof.

Afhængigt af hvilken type virksomhed I er, og hvilke vinkler I har valgt på jeres cases, kan de også hjælpe med at give svar på indvendinger, jeres potentielle kunder måtte have. Eller lade dem spejle sig i virksomheder, der ligner dem selv, og som har haft succes hos jer.

SoMe
Brug citater eller andre former for grafikker fra jeres cases til indlæg på jeres sociale medier. Hiv elementer fra jeres case ud og brug dem til at skabe interesse. Det er nemt at finde elementer i en god kundecase, der kan bruges som lokkemad.

Nyhedsbrev
Send jeres cases til de leads, der følger jeres nyhedsbrev. I og med at de allerede er skrevet op, er vejen kortere til en købsbeslutning i den gruppe. En god kundecase er et effektivt bottom-of-funnel-redskab og kan være med til at flytte folk det sidste stykke over målstregen.

PR
Er der muligheder for at få omtale af jeres virksomhed? Husk på jeres kundehistorier, når I tænker PR-strategi. De fungerer godt, fordi de handler om rigtige mennesker og virksomheder og har konkrete tal og resultater.

De nævnte kanaler ovenfor er eksempler på, hvordan en enkelt case kan bruges bredt og nå rigtig mange relevante mennesker. Det er dog ikke en liste, der dækker samtlige marketingkanaler, så kig på, hvilke muligheder I selv har, og hvordan I kan bruge jeres kundehistorier hele vejen rundt.

Brug casen aktivt i salgsarbejdet

Kundehistorier er fantastiske som content på diverse platforme, som vi lige har gennemgået, men I forspilder en kæmpe mulighed for at få det optimale ud af jeres cases, hvis I ikke også bruger dem aktivt.

Her er eksempler på situationer, hvor I kan bruge dem:

• Salgsdialog: Cases kan være et stærkt hjælpemiddel i en salgsdialog med en potentiel kunde
• Messer og events: Hvis I er på messer og events, er kundecases oplagt at have med som handouts
• Opfølgning på møder: Send relevante cases som opfølgning på et salgsmøde

Jeres kundehistorier er effektive, ikke kun fordi de viser jeres succes, men fordi de kan imødekomme indvendinger og lade jeres målgruppe spejle sig i jeres allerede eksisterende kunder. “Hvis det virker for dem, så virker det vel også for os.”

Organiser jeres cases

Mange virksomheder får lavet mere end ét case study. Afhængigt af jeres type virksomhed og jeres produkt kan I over tid få opbygget en god mængde af cases.

Sørg for at organisere dem. Vær klar over, hvilke cases der tjener hvilke formål, så I bedst muligt kan bruge dem effektivt. En mere generel case passer måske godt til hjemmesiden, hvor en case, der fokuserer på en specifik problemstilling, måske er velegnet til salgsmøder og messer.

Hvor i salgsprocessen er I? Hvilke indvendinger møder I? Spørg jer selv, hvor effekten af en kundehistorie kan være størst, og match det med en relevant case.

Hold jeres kundecases relevante over tid

Som nævnt er en af fordelene ved kundecases, at de er langtidsholdbare, men det er selvfølgelig relativt, hvad langtidsholdbarhed betyder i netop jeres kontekst.

Her er et par ting, der kan påvirke en kundehistories relevans:

• Produktet/ydelsen har ændret sig: Hvis det produkt eller den ydelse, som casen er lavet på, ændrer sig markant eller helt udgår, er det en god idé at udfase casen.
• Resultaterne har ændret sig: Hvis jeres kundes resultater har bevæget sig et sted hen, hvor de ikke længere er sammenlignelige med resultaterne i casen, er det værd at overveje, om casen stadig er relevant.
• Jeres målgruppe/fokus har ændret sig: Måske har I bevæget jer i en ny retning, hvor jeres gamle cases ikke længere rammer de mennesker og mål, I fokuserer på.
• Friskhed: Flere virksomheder ønsker ganske enkelt, at deres kundehistorier er friske og up-to-date. De får lavet nye cases i faste intervaller (fx hvert kvartal) for at have case studies, der står klarere i hukommelsen og er tættest på deres nuværende situation.

I sidste ende er der ikke et rigtigt og forkert svar. Hvem I er, og hvad I sælger, spiller ind. Og så er det også et spørgsmål om noget så individuelt som præferencer.

Afsluttende tanker

Jeres kundecases kan gøre rigtig meget for jer, hvis I formår at implementere dem rigtigt. Gode kundecases, der kun ligger på jeres hjemmeside, kan stadig være en rigtig god investering, men der er meget mere at komme efter.

Brug alle jeres kanaler og platforme, brug jeres cases aktivt, og hold jeres kundehistorie-portefølje relevant og organiseret – så er I godt på vej til at optimere effekten af jeres nye marketingredskab.